Внешнеторговый контракт: где можно допустить ошибки

Собственно в самом Контракте ошибки могут быть только грамматические, которые ни в коем случае допускать нельзя. Это финансовый документ, который в последующем, банки принимают, как основание для проведения транзакций. Любая грамматическая ошибка трактуется против того, кто ее допустил. А неграмотный и не чистый английский язык, который принят всеми банками мира для банковских международных операций, может стать причиной того, что банк просто не примет контракт к исполнению. И такие случаи далеко не редки в реальной практике. Поэтому знание грамотных деловых и финансовых оборотов, очень важны, в подготовке текста документа. Однако сам документ независимо от того, Покупатель вы или Продавец, полностью зависит не от текста, а от предконтрактной подготовки. Да, это подготовка документов. Но сколько до этого уже пройдено, потому можно сказать, что все это лишь завершающий этап. А в таком завершающем этапе нельзя допускать ошибку, ведь это практически уже финиш. И важно не испортить все предварительные действия. Все поиски партнеров, выставки, покупку мобильных стендов, переписки и подготовка бизнес-предложений.
Контракт – это продукт согласия двух сторон, А помните, как у классиков? «Согласие – есть продукт при полном не противлении сторон!» Лучше не написать, не сказать не получится!
Вот от этого и надо начинать «плясать»! Почему-то общепринято считать, что коммерция, это искусство обмана! Непонятно, откуда такое мнение появилось и почему укоренилось в сознании, но на самом деле в конфликтной ситуации ни о каких соглашениях, договорах, а тем более, международных контрактах и речи быть не может. Считается, что конфликт содержит сам смысл сделки, один желает продать подороже, а второй купить подешевле. В жизни, это результат доверительных отношений сторон, в рамках взаимных интересов, и любая попытка обмануть, или попытаться не равномерно распределить ответственность и приоритеты, в коммерческом документе приводит к настоящему конфликту и арбитражным рассмотрениям в судах. Все попытки достичь превосходства, в условиях такого документа, даже на уровне государств, все равно всегда заканчиваются плохо, для той стороны, которая решила, что она в этом тандеме главная.
Однако с чего все начинается и чем заканчивается?

  • Предложение.
  • Протокол о намерениях.
  • Проформа банковских транзакций.
  • Контракт.

 

 

Предложение


Не важно какое! Собственно, это тот документ, с которого все начинается. В международной практике, принято, что продавец обязан дать предложение первым. Это и логично и понятно. Однако иногда уже в самом начале возникает конфликт, когда после короткого разговора в скайпе или по телефону, стороны решают перейти к формализации отношений и вдруг выясняется, что продавец ждет подтверждения своих намерений купить, от покупателя. Часто на этом все и заканчивается. И логика в поведении покупателя очень простая. Он в устных переговорах не знает, с кем имеет дело, есть ли у продавца необходимый ему товар, и способен ли он выполнить комплекс работ по логистике. Давать ответ без формального подтверждения наличия необходимых для сделки условий, это риск, потерять время на разговоры с посредником, а бывает и мошенником. Подготавливая внешнеторговый контракт, это первый шаг, где можно допустить ошибки.

 

 

Какие требования к подобному документу?


Продавец, предлагая товар, конкретному покупателю, или передавая своему представителю предложение по его поставке, обязан дать полную развернутую информацию, о:

 

  • количестве товара;
  • его качественных показателях (спецификацию);
  • цикличность поставок;
  • цену за единицу товара, общую стоимость контракта;
  • способ расчетов (платежей).

Если покупатель знает тот рынок, на котором он желает купить предлагаемый товар и его вполне устаивают основные условия, он ответит своим предложением о намерениях купить.
Те пункты, которые его не устраивают, будут предложены в его редакции. И это подлежит дальнейшему обсуждению.

 

Протокол о намерениях


Результатом таких обсуждений, переговоров, будет новый документ, который называется протокол о намерениях. Это документ, уже часть готового, будущего контракта. Те пункты, которые в нем обсуждаются и детализируются, становятся основой к будущему документу. Это самый ответственный момент в работе. После его подписания изменить, что-либо в будущем контракте очень сложно. Поэтому обсуждая на переговорах будущий внешнеторговый контракт, это тот этап  где можно допустить ошибки, которые сложно изменить и исправить в последующем.
Переговоры имеют своей целью не только обсудить все нюансы будущих поставок. Это еще и способ познакомиться с будущим партнером. Узнать на сколько он профессионален и последователен в своей позиции. Знает ли предмет обсуждения и на сколько профессиональны его аргументы. Это действительно тяжелая работа, которая требует высоко профессионализма и знания предмета. Простое не согласие с предложенным вариантом, без аргументов, всегда воспринимается, как отказ от работы. Это надо понимать и учитывать в работе. То есть если вам говорят, что ваша цена поставки выше экономически обоснованной, ваша задача доказать свою правоту неопровержимыми аргументами, что это не так, и что дешевле поставить вы не можете. Обычно этот вопрос касается расходов по логистике, потому что саму цену единицы товара обсуждать, считается плохим тоном. То есть если вы покупатель и говорите продавцу, что у него слишком высокая цена, становится не понятно, на каком основании вы принимали решение этот товар покупать. Вам  надо искать другого поставщика. А если другого поставщика по более дешевой цене рынок не предлагает значит, нет предмета обсуждения! Подобных нюансов которые влияют на внешнеторговый контракт и где можно допустить ошибки, очень много.
То есть переговоры это соревнование профессионалов, и профессионалы всегда договариваются.
То, что примется за основу протокола о намерениях:

 

  • условия поставки;
  • детализация расходов по логистике;
  • сроки и цикличность временного коридора поставок;
  • уточненная стоимость всех поставок за весь период, а если цена зависит от привязке, к какой-либо биржевой, то формула ее расчета и биржевое время для основы цены закрытия или открытия;
  • банки, через которые будут идти транзакции;
  • перечень документов, которыми обязаны обменяться стороны перед подписанием конечного документа: холдинг-справки возможностей поставщика, письмо из банка покупателя о его финансовых возможностях оплаты, логистические документы о готовности к поставкам.

 

 

Проформа банковских транзакций


Это не менее важный документ и он требует отдельного описания. Его можно включать, и чаще всего так и делают, в протокол о намерениях. Однако он слишком важен и его надо описать отдельно.
Большинство крупных компаний, которые работают на внешнем рынке, для этих целей имеют профессиональные должности финансистов. Да и сам руководитель очень быстро осваивает эту специальность, поскольку особых сложностей там нет. Просто это надо знать и никакими домыслами и логикой пробел знаний не восполнить.
Это проблема компаний малого и среднего бизнеса, в котором главный финансист – это бухгалтер, который, как огня боится валютных операций.
А нюансы надо знать. Условия предоплаты, к которым стремятся практически все наши поставщики, невозможны, если партнеры только познакомились. Следовательно, будут другие формы расчетов, к которым надо быть готовым.

 

  • Документарный аккредитив.
  • Банковская гарантия.

 

Документарный аккредитив


Подробнейшие описания этих способов расчетов есть на банковских сайтах. Этот способ гарантирует обе стороны от ошибок и обмана. Аккредитив, или L/C в разговорном жанре  (Letter of Credit), это деньги на счету, или покупатели, или продавца, которые в безакцептном порядке (то есть без дополнительного разрешения), будут уплачены продавцу, после выполнения им определенных условий. Как правило, это пакет документов, подтверждающий, что условия поставки согласно Инкотермс выполнены. В международной практике, не было случая, чтобы аккредитив раскрывался без пакета. А гарантией того, что подделку не примут, является авторитет того банка, в который и выставлен L/C. В начале девяностых, когда основная масса наших банков, были совсем не знакомы с правилами международной торговли, такие случаи были, когда они принимали поддельные документы, как оригиналы. Однако сейчас, это просто не возможно и бояться этой формы расчетов только те, кто совсем не понимает о чем речь.

Банковская гарантия


Часто предлагают форму, которая в формулировке выглядит следующим образом «… банковская гарантия раскрывается против документов…», и это значит, что в основе банковской гарантии лежит SBLC, что, в свою очередь, означает, что в основе банковской гарантии лежит резервный аккредитив. Это одна из разновидностей аккредитива, но она не освобождает покупателя от цикличных платежей и используется, как средство расчетов, только в том случае, если очередные сроки расчетов, плательщиком просрочены. Имеет, как и аккредитив свои сроки действенности.

Оба типа расчетов, подтверждаются МТ760, то есть Свифтовой  группой, которая предназначена для всех типов банковских гарантий. По сути, и  SBLC, и L/C, это условные банковские гарантии, которые адаптированы к товарным расчетам между контрагентами.
Главным в обсуждении способов расчетов, является пакет документов, которым они раскрываются. Чем меньше деталировки в этом пакете, тем быстрей и легче, раскрываются аккредитивы. И это, тот очень важный момент, в то время, когда готовится   внешнеторговый контракт, где можно допустить ошибки.


Контракт


Собственно это и есть весь контракт. Надо взять проформу Инкотрермс и туда  перенести все условия, о которых вы договорились. Если ошибок в процессе переговоров и подготовки не наделали, то осталось просто грамотно заполнить и торжественно подписать.

На самом деле, очень важно не делать вид, что вы все знаете и все умеете. Ведь в конечном счете вашему партнеру, важна ваша надежность в работе с поставками, в любом качестве. Если вы честно признаете пробел в каких-то знаниях, он сам постарается вам помочь. Ведь ему не нужнее не удовлетворение от того, что он больше вас знает, а Контракт. И это главное. То есть надо быть надежным и открытым партнером, тогда и проблем не будет! И вопросов, как подписать внешнеторговый контракт и где можно допустить ошибки?