Как повысить рентабельность продаж. Маржинальная прибыль

Чтобы повысить рентабельность продаж, в первую очередь необходимо уметь подсчитывать эту рентабельность. В этой статье мы не будем останавливаться на этих деталях, об этом можно прочесть в любом соответствующем учебнике. Но для более точного пояснения, с какими терминами мы работаем, приведем расчет в виде формул:

рентабельность продаж = чистая прибыль : объем продаж × 100%;
рентабельность продаж = операционная прибыль : выручка × 100%,


где операционная прибыль – это разница между валовой прибылью и операционными затратами.
Расчет рентабельности продаж и ее повышение выгодно с точки зрения повышения эффективности работы предприятия. Но следует понимать, что показатель значительно уменьшиться при обновлении предприятия, при переходе на новые линии производства, то есть при долгосрочных инвестициях. Например, при покупке нового оборудования и введении новых технологических процессов. Поэтому данный показатель способен представлять лишь сиюминутные процессы. Эффект от долгосрочных инвестиций выражается другими финансовыми показателями.

 

Как повысить рентабельность продаж


Есть несколько способов:

  • Расширьте свой ассортимент за счет сувенирной, VIP-продукции, презентабельных вариантов вашей обычной продукции.
  • Представьте покупателям дополнительные возможности – предлагайте к приобретенному товару товар-спутник.
  • Пополняйте коллекции новинками. Запуск новинок привлекает покупателей, кроме того новинки могут иметь цену повыше.
  • Обязательная статистика продаж для анализа наиболее продающихся товаров и увеличение их доли в ассортименте.
  • Эксклюзивные предложения расширяют ассортимент, работают как обновления и привлекают покупателей.
  • Продавайте более дорогой товар. Часто для привлечения покупателей ассортимент пополняют также дешевым низкорентабельным продуктом.
  • Менеджеры по продажам – это основной козырь для компании. Повышение продаж возможно лишь благодаря профессиональной сноровке менеджеров. Продумайте выгодную политику оплаты их труда и стимулирования их работы.

 

Что такое рентабельность продаж


Валовая маржа, маржинальная прибыль или рентабельность продаж (GrossProfitMargin) – это такой показатель, который является прямой характеристикой финансового состояния предприятия, но используется для расчетов финансовых показателей. Более детально на http://ktovdele.ru/chto-takoe-marzha.html. Маржинальная прибыль показывает то, как предприятие инвестирует в получение своей прибыли и сколько постоянно тратит на свои различные потребности. Валовая маржа, если быть точным, определяется как разница между выручкой после продажи продукции и затратами на изготовление этой продукции.
В пересчете на единицу товара маржа определяется как разница между ценой этого товара и его себестоимостью. Маркетологи и экономисты используют немного по-разному этот термин. Иногда маржу представляют в процентах и называют его процентом прибыльности. Чтобы выразить маржу в процентах, достаточно прибыль на единицу продукции поделить на отпускную цену и умножить на 100%.
При ведении учета в Европе, необходимо учитывать разницу в понимании понятия валовой маржи. Эти различия принципиальны и очень важны для учетной системы. Европейцы выражают валовую маржу (Gross margin) в процентах, тогда как в России под этим понятием (Маржа) понимают прибыль и выражают в рублях.
Есть еще понятие средней величины маржинального дохода. Чтобы его подсчитать, необходимо взять разницу между отпускной ценой и средними затратами на производство этой продукции. То есть средняя величина маржинального дохода показывает роль каждой единицы товара в покрытии постоянных затрат, а также вклад единицы товара в прибыль.

 

Анализ рентабельности продаж


Приведем пример расчета рентабельности продаж для предприятия по трем периодам:


Коэф. рентабельности продаж 2015-1 период =11096946/206277137= 0,05 (5%)
Коэф. рентабельности продаж 2015-2 период = 3029468/46103337 = 0,06 (6%)
Коэф. рентабельности продаж 2015-3 период =3390710/105675771 = 0,03 (3%)


Из подсчета видно, что во втором отчетном периоде коэффициент рентабельности продаж вырос на 1%, а в третьем – упал. Но важно то, что рентабельность предприятия осталась выше нуля.
Сам показатель рентабельности дает возможность проиграть различные сценарии с изменением себестоимости продукции, отпускной цены.
Для удобного анализа используют анализ рентабельности в динамике за прошлые периоды. Базисным значением для коэффициента рентабельности будет выступать значение за период с наибольшей прибылью предприятия.

 

Почему рентабельность продаж снижается?


С чем может быть связано снижение рентабельности? В первую очередь с тем, что снижается конкурентоспособность вашей продукции, падает спрос на продукцию. Необходимы срочные меры по повышению качества, стимулированию продаж и пр. Но причин может быть много, главные среди них:

  1. Снижение цен. Если снижение цен не оправдано повышением спроса.
  2. Повышение операционных затрат при удержании уровня прежних отпускных цен и при том же спросе.
  3. Ассортимент услуг или товаров предприятия сильно изменился, а спрос еще не адаптировался к изменениям.
  4. Инфляция, которая увеличивает операционные расходы, но при которой не поспевают расти цены на продукцию.
  5. Долгосрочные инвестиционные расходы. В этом случае падение рентабельности оправдано, так как спрос и цены остаются прежними. Увеличились только расходы, направленные на рост предприятия в будущем.

Снижение рентабельности является неблагоприятным фактором. Если оно связано со спросом, ценами, инфляционными процессами, то необходимо действовать в срочном порядке и вносить изменения в работу предприятия.
Какие работы будут крайне важными:

  1. Анализ вопросов ценообразования.
  2. Анализ маркетинговой политики.
  3. Анализ ассортимента.
  4. Контроль операционных затрат.

Показатели рентабельности и прибыли предприятия являются очень важными характеристиками финансово-хозяйственной деятельности организации. Улучшение этих финансовых показателей сопряжено с анализом факторов влияния. Все существующие проблемы в работе компании должны быть проанализированы. Далее можно переходить к разработке стратегии как исправить сложившуюся ситуацию.