Особый расчет

01.03.2010 12:36

Конкуренция за клиентов из числа малых предпринимателей в банковском секторе развивается по принципу: открытие расчетного счета — далее везде

Исторически российские банки не подстраивали свои тарифы на расчетно-кассовое обслуживание (РКО) под потребности малого бизнеса. И крупный корпоративный клиент, и индивидуальный предприниматель обслуживались практически по одному тарифу — с абонентской платой без учета количества совершаемых операций по расчетному счету. По-настоящему дифференциация пакетов на РКО для малого бизнеса началась в российском банковском секторе совсем недавно. Об этом и других трендах в сфере РКО «Бизнес-журнал» беседует с Романом Лесохиным, директором департамента по работе с малым бизнесом НОМОС-Банка.

— «Особые» условия по расчетно-кассовому обслуживанию — насколько это важно для малого бизнеса?

— Такая дифференциация действительно необходима: все-таки разница в потребностях у различных категорий клиентов весьма значительна.

Крупное предприятие может делать сотни и даже тысячи платежных поручений в месяц. У малого бизнеса профиль совсем другой. В среднем он проводит со своего счета ежемесячно 10—15 (максимум — 30—40) безналичных платежей, и обычно это очень ограниченный набор: оплата аренды, налогов, обязательных отчислений в пенсионный фонд и фонд социального страхования и т. д. При этом основные расчеты (закупки, выплата зарплаты сотрудникам) у него в большинстве случаев проходят в наличной форме, поскольку обороты невелики и он имеет право по законодательству использовать наличный оборот в пределах кассового лимита. Поэтому ему очень важно все, что связано со снятием и внесением на счет наличности. Так что предлагать малому бизнесу РКО на тех же условиях, что и корпоративному сектору, не совсем правильно. Возьмите банковские тарифные сборники — там в разделе РКО обычно несколько страниц тарифов, которые утомительно читать даже специалисту, не то что сравнивать и выбирать — предпринимателю. РКО как продукт должен быть понятен и настроен на потребности малого предприятия. НОМОС-Банк исходил именно из этого, когда разрабатывал пакеты по РКО для малого бизнеса, которые начинает предлагать с сентября этого года.

— Для банка открытие расчетного счета малому предприятию — только «повод» предложить другие, более маржинальные продукты?

— РКО — лишь первый шаг в сотрудничестве с банком. Правда, следующие шаги малому бизнесу даются сложнее. У него, как правило, нет свободных средств, а если появляются — он скорее пустит их в оборот, чем положит на депозитный счет в банке. Развиваться многие предпочитают «на свои», так что кредиты — несмотря на очевидный дефицит финансирования — берут очень осторожно. Дистанционное банковское обслуживание также большинству малых предпринимателей не очень интересно: бухгалтера в штате у них часто нет, сами же они ради нескольких платежей в месяц осваивать интерфейс системы «Клиент — банк» (а он посложнее, чем «личный кабинет» интернет-банка для физлиц, поскольку выше уровень безопасности) не торопятся. Эквайринг? При низких оборотах торговой точки установка поста терминала часто нерентабельна ни для банка, ни для предпринимателя, да и массовый контингент покупателей маленького магазинчика, как правило, не самый продвинутый в использовании банковских карт. Во многих случаях это становится рентабельным при наличии торгового оборота по картам от 150 тыс. рублей в месяц. Но и тогда даже те предприниматели, что работают на «упрощенке» или «вмененке», не горят желанием принимать к оплате пластиковые карточки, чтобы не показывать выручку: для них это часто психологически некомфортная ситуация. Что касается зарплатных проектов, то при небольшом штате малых предприятий и официальном уровне зарплат они могут быть неприбыльными для банка…

— Выходит, малый бизнес для банка — не очень удобный клиент, на котором к тому же много не заработаешь?

— Напротив, это очень прибыльный сегмент. Но при соблюдении банком двух важных условий. Во-первых, банк должен работать здесь в «промышленных масштабах», а не просто держать у себя набор соответствующих услуг лишь «для ассортимента» и оказывать их от случая к случаю, при этом декларируя: «Мы специализируемся на работе с малым бизнесом!» Массовая услуга требует от банка внедрения серьезных технологий, а это окупается лишь при определенном масштабе. Это только снаружи продукты для малого бизнеса — например, пакеты на РКО — выглядят просто. Внутри же — автоматизация, отлаженные бизнес-процессы, компетентные команды. Только так банк может снизить себестоимость отдельных операций по обслуживанию клиента и начать зарабатывать на комиссионных. Во-вторых, обслуживание сегмента должно быть комплексным, сквозным — начиная с самого юрлица и кончая, например, кредитованием его сотрудников как физлиц. Тут возникает обоюдный интерес. Не секрет, что банки в целом очень настороженно относятся к сотрудникам малых предприятий, когда те обращаются к ним за потребительским кредитом. Совсем другое дело, когда работодатель заемщика для них прозрачен и понятен, потому что обслуживается в банке.

Плюсы от работы с сегментом малого бизнеса для банка несомненны: это дает большое количество клиентов и диверсифицирует клиентскую базу. Что касается РКО, то это очень стабильный и безрисковый источник комиссионных доходов для банка — в отличие от кредитования, где всегда присутствует риск дефолта заемщика. В разгар кризиса мы, разумеется, почувствовали некоторое снижение доходов от РКО, но резким его назвать нельзя. Заниматься РКО банкам интересно еще по одной причине — это остатки на текущих расчетных счетах клиентов.

— Высшему российскому руководству в ходе визита в Сингапур несколько лет назад продемонстрировали, как через Интернет можно менее чем за час зарегистрировать фирму, открыть расчетный счет — и начать работать. Наши банки когда-нибудь смогут приблизиться к нормативу «расчетный счет за час»?

— В ближайшем будущем — вряд ли. И дело вовсе не в «медлительности» внутрибанковских процессов в России. Сингапур — небольшое государство с высоким уровнем проникновения информационных технологий. В России недостает ИТ-инфраструктуры и единых баз данных, которые позволяли бы быстро проводить проверку и верификацию. Поэтому уходит больше времени на изучение предоставленного клиентом пакета документов, проведение юридической мини-экспертизы и выполнение требований 115-ФЗ («О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма». — Прим. ред.). Правило «Банк должен знать своего клиента» никто не отменял. Однако за один-два рабочих дня открытие счета уже возможно — и для индивидуального предпринимателя, и для юрлица. Но до нормативов Сингапура еще очень далеко.

— Как и нашему малому бизнесу — до сингапурского…

— Российский малый бизнес в основной своей массе до сих пор остается клиентом, которого еще предстоит приучить пользоваться многими банковскими услугами. И тут для банков — широкий фронт работы, в том числе и по части самосовершенствования: нужно «подкручивать» внутренние процессы и настраивать услуги на потребности клиента, чтобы грамотно обслуживать сегмент. Но работа эта очень благодарная — в том числе и потому, что чем больше малый бизнес пользуется различными банковскими продуктами, тем выше уровень его прозрачности. Возможно, динамика его «обеления» не так заметна на коротких временн’ых отрезках. Но за последние десять лет прогресс очевиден.

Беседовал Иван ОТКИН