МДМ Банк дошел до розницы

26.02.2010 03:48

Он делает ставку на сарафанное радио

МДМ Банк определился со стратегией развития на ближайшие пять лет. Как и некоторые другие игроки, ранее специализировавшиеся на работе с корпоративными клиентами, в МДМ Банке решили для повышения эффективности бизнеса сделать ставку на развитие розницы — по итогам 2017 года 50% его кредитного портфеля должны обеспечить физические лица. В условиях жесткой конкуренции за розничных клиентов в МДМ Банке намерены рассчитывать на индивидуальный подход к работе в каждом из регионов, полагаясь на сарафанное радио.

Об утверждении советом директоров стратегии развития МДМ Банка на 2013—2017 годы рассказал «Ъ» председатель правления банка Игорь Кузин. Согласно ей, за пять лет МДМ Банк намерен увеличить показатель рентабельности капитала до 17% (сейчас — менее 10%); обеспечить среднегодовой рост кредитного портфеля на уровне рынка — 15—20%; улучшить показатель cost to income до уровня 47—48% (сейчас — свыше 60%) и увеличить с 20% до 30% долю комиссий в совокупных доходах. Все это должно позитивно сказаться на финансовых результатах банка, которые пока оставляют желать лучшего — в 2012 году МДМ Банк показал сокращение чистой прибыли на 63,7%, до 1,27 млрд руб.

Добиться заявленных показателей в МДМ Банке рассчитывают за счет увеличения доли высокодоходного розничного бизнеса. Сейчас на долю розницы (58 млрд руб.) приходится треть от общего кредитного портфеля. «Мы считаем оптимальным соотношение розничных и корпоративных кредитов 50:50,— пояснил Игорь Кузин.— Поэтому, если выдача корпоративных кредитов будет идти вместе с рынком (прирост — в среднем 10% в год), то розничных — с опережением. Мы полагаем, что рынок будет расти в среднем на 17% год, в то время как наш банк будет увеличивать розничный портфель на 22—23% в год».

Подход МДМ Банка неуникален: на выходе из кризиса многие крупные банки, специализирующиеся на корпоративном кредитовании, сделали акцент на развитии розничного бизнеса. В частности по этому пути решили пойти в банке «Санкт-Петербург», Номос-банке, Промсвязьбанке, Бинбанке, банке «Петрокоммерц». Еще более активно развивают розничное направление госбанки. У Сбербанка и группы ВТБ в прошлом году появились банки, специализирующиеся на потребительском кредитовании, Россельхозбанк в своей новой стратегии также заложил значительный рост доли розничного кредитования — к 2020 году банк планирует нарастить объем кредитов физическим лицам в пять раз (по данным на 1 января, 198 млрд руб.).

Учитывая высокую конкуренцию в розничном сегменте, в МДМ Банке намерены пойти нестандартным путем. «Оценивая наши возможности, мы поняли, что наше позиционирование не может быть стандартизировано: одна, похожая для всех точек присутствия модель, один формат невозможны,— говорит господин Кузин.— Формула успеха будет отличаться в разных городах в зависимости от того, что нам предлагают рынок и конкурентная среда». При привлечении новых клиентов банк намерен сделать ставку на рекомендации уже существующих. «Привлекая новых заемщиков, банки зачастую не обращают достаточного внимания на то, что происходит с клиентами после первой покупки, насколько качество их обслуживания ведет к рекомендациям,— поясняет господин Кузин.— Сарафанное радио — один из решающих факторов при выборе банка, и мы намерены этим пользоваться». Такой подход позволит нарастить клиентскую базу, не конкурируя с другими игроками по цене и без значительного увеличения персонала, уверены в МДМ Банке. «В прошлом году мы провели анализ продуктивности офисов продаж российского банковского сектора и выяснили, что она ниже, чем в Европе, в два-три раза,— продолжает Игорь Кузин.— Таким образом, и без дополнительных затрат есть значительный потенциал для роста. Просто за те же деньги мы будем делать чуть больше».

По мнению экспертов, планы МДМ Банка вполне реалистичны. «У него хорошая филиальная сеть, которая пока не используется, присутствия МДМ Банка на розничном рынке мы не видим,— говорит директор департамента продуктов и технологий Промсвязьбанка Иван Пятков.— Поэтому для них увеличить эффективность в два-три раза не составляет особого труда. Хорошо, что у него есть своя стратегия развития продуктов — в розничном бизнесе это значительная часть успеха, теперь дело за реализацией». По словам председателя правления Лето-банка Дмитрия Руденко, идеи микропозиционирования и сарафанного радио лежат в основе и их стратегии. «Однако действительно наладить отличный сервис, чтобы клиенты его рекомендовали, крайне сложно — мешает ментальность»,— сетует он.

Александра БАЯЗИТОВА, Дмитрий ЛАДЫГИН

см.  МДМ Банк